Prezzo giusto: perché sparare alto allunga i tempi di vendita

Il prezzo di partenza è la decisione più importante di tutta la vendita: pesa più delle foto, più della stagione, più del portale su cui pubblichi. Ed è anche quella su cui è più facile sbagliare, perché la tentazione è sempre la stessa — partire alto, "tanto poi si tratta".

Nella pratica è la strategia che allunga di più i tempi e che, alla fine, fa incassare meno.

I primi quindici giorni valgono doppio

Un annuncio nuovo riceve il picco di visualizzazioni nelle prime due settimane: viene mostrato per primo, arriva nelle notifiche di chi ha salvato quella ricerca, viene visto da tutti gli acquirenti che stanno già cercando in zona da mesi — cioè quelli pronti a decidere.

Se in quel momento il prezzo è fuori mercato, quel pubblico lo scarta e non torna più. Hai bruciato la finestra di massima attenzione e ti restano i visitatori occasionali dei mesi successivi.

La spirale dei ribassi

Da lì il copione si ripete quasi sempre uguale: nessuna richiesta, dopo due mesi un ribasso del 5%, altre poche visite, dopo altri due mesi un altro ribasso. Nel frattempo l’annuncio è online da sei mesi e chi lo guarda si fa una sola domanda: "cosa c’è che non va?".

Il risultato è che si finisce per vendere sotto il valore di mercato, non sopra — perché a quel punto l’immobile ha una storia, e chi tratta lo sa. Le case che partono al prezzo corretto, al contrario, spesso ricevono più proposte ravvicinate: ed è lì che il prezzo si sostiene, o addirittura sale.

Su cosa si basa il valore reale

Chi compra non paga i tuoi ricordi, né i lavori fatti vent’anni fa, né la cifra che ti serve per la prossima casa. Paga un insieme di parametri abbastanza oggettivi:

• metratura reale e distribuzione degli spazi;
• piano, ascensore, esposizione, luminosità;
• stato dell’immobile: da ristrutturare, abitabile, ristrutturato;
• classe energetica e tipo di riscaldamento;
• spese condominiali e lavori straordinari deliberati;
• accessori: terrazzo, balcone, cantina, posto auto;
• contesto: qualità della palazzina, del quartiere, dei servizi.

E soprattutto: a quanto si sono venduti immobili simili, nella stessa zona, negli ultimi mesi. Non a quanto vengono chiesti. Su questa differenza ho scritto un articolo a parte: Prezzi delle case a Roma.

Quanto margine lasciare alla trattativa

Un margine ci vuole, perché quasi nessuno compra senza chiedere uno sconto: è parte del rito. Ma deve essere contenuto e credibile, non un cuscino del 15% che ti esclude dai filtri di ricerca.

Attenzione a questo dettaglio tecnico, che molti sottovalutano: chi cerca imposta una fascia di prezzo. Se il tuo appartamento ne vale 295.000 e lo pubblichi a 320.000, sparisce dai risultati di chi cerca fino a 300.000 — cioè proprio dal tuo pubblico naturale. Non è una questione di percentuali: è una questione di essere visibile o no.

Come capire se il prezzo è giusto (dopo la pubblicazione)

Il mercato risponde in fretta, basta ascoltarlo:

• Poche visualizzazioni e nessuna richiesta nelle prime due settimane: il prezzo è fuori fascia.
• Molte visualizzazioni ma pochi appuntamenti: il problema è più probabilmente l’annuncio — foto, descrizione, dati mancanti (qui le cause).
• Molte visite ma nessuna proposta: la casa piace ma non convince a quella cifra, oppure c’è una criticità che emerge dal vivo.

Il prezzo giusto non è quello più basso

Chiariamolo: prezzo realistico non vuol dire svendere. Vuol dire posizionarsi dove il mercato ti vede, generare interesse concentrato nel tempo e arrivare alla trattativa in una posizione di forza, con più di un interessato. È il modo in cui si vende prima e, molto spesso, a un prezzo finale più alto.

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